Ajalugu

Aristotelese jaoks oli veenmine kunst. See oli "kunst panna inimesi tegema midagi niisugust, mida nad harilikult ei teeks, kui sa neilt ei paluks". Ta jagas veenmise kolmeks – ethos, pathos ja logos – ning väitis, et veenev kõne sisaldab neid kõiki. Siiski ei ole kõikidel inimestel need kolm võrdselt domineerivad, mängu tulevad ka individuaalsed erinevused.

Ethos on kõneleja ja tema iseloom. Nimelt on sõnumi usutavuse jaoks vaja, et esitaja oleks tõsiseltvõetav. Kõige parem on, kui kõneleja on siiras ja samal ajal ka usaldusväärne.
Pathos on kuulajaskonna emotsioonid. Veenmine on mõjusam, kui kõneleja suudab kuulajaid emotsionaalselt kõnetada. Tugeva pathose jaoks peab kõneleja suutma väga hästi mõista oma kuulajaskonda.
Logos on kõneleja kasutatavad sõnad. See sisaldab sõnade valikut, tsitaate, lugusid, fakte jms.

Ülevaade

Veenmise eesmärk on seega inimeste endaga kaasavõtmine ja viimine punktist A punkti B. Selleks on vaja empaatilist kuulamist, küsitlemist, meeldetuletusvõime jõudu, tähelepanu hoidmist, õiget sõnavalikut ja mitteverbaalset käitumist.

Veenmisel on palju võimalikke lähenemisviise.

Konkureerimine – inimest huvitab üksnes nii hea tehingu saamine kui võimalik, teise poole huvisid enamasti eiratakse. Seda stiili kasutatakse näiteks siis, kui ollakse vastamisi kellegagi, kes on tõenäoliselt agressiivne ja/või ebamõistlik.
Kompromiss – läbirääkimistes keskendutakse mõlema poole vajadustele ja huvidele, ollakse koostöövalmis. Seda kasutatakse näiteks siis, kui ajalised piirangud nõuavad kiiresti lahenduse leidmist või kui soovitakse suhet edasi arendada/säilitada.
Mugandumine – inimene annab alla ja laseb teisel poolel saada kõik hüved. Seda kasutatakse näiteks siis, kui soovitakse teisele poolele jätta endast meeldiv mulje või kui taibatakse, et on ise kuskil viga tehtud.
Vältimine – inimene soovib lihtsalt minema kõndida ega tee mingeid pingutusi, et oma huvide eest seista või teise omasid mõista püüda. Kasutatakse enamasti siis, kui inimesel on vähe lootust olukorda ükskõik millises suunas mõjutada või kui inimene tajub, et tal poleks kokkuleppest oodata mingit kasu.
Koostöö – inimesed soovivad keskenduda mõlema poole huvide maksimeerimisele. Enamasti valitakse siis, kui pikaajalise hea läbisaamise tagajärjel on võimalik, et mõlemad pooled saavad vastastikust kasu, või kui mõlema poole huvides on leida kummalegi suurepärane lahendus, sest tehingu olemus nõuab seda.

Veenmine kui suhtlusoskus

Veenmine suhtlusoskusena kuulub kompleksoskuste hulka ehk sisaldab nii kontakti-, aktiivse kuulamise, selge eneseväljendamise kui ka kehtestamisoskusi.

James Borg^[1] käsitleb leebe veenmise kunsti, mis heatahtliku suhtlemise tagajärjel loob kõigile osapooltele meeldivad tulemused. Sellise heatahtliku veenmise põhialus ei ole teise kuulamine mehaaniliselt, mille puhul kuulaja võib küll korrata rääkija sõnu või isegi lauseid, kuid pole endale teadvustanud jutu tähendust, selle tegelikku sõnumit. Tulemuse saavutab veenmine, mis on suunatud teise poole vajadustele, huvidele ja emotsioonidele. Selleks tuleb rääkija sõnumit mõista ratsionaalsel ja intuitiivsel tasandil, millest viimase mõjul kujuneb kuulajal rääkija suhtes empaatiline mõistmine. Samuti tuleb rääkija vajaduste kui ratsionaal-emotsionaalse terviku mõistmisest ka talle endale märku anda.

Seega on sellise veenmise aluseks võidan-võidad-mõtteviis.

Mõne inimese jaoks võib veenmine seostuda ärarääkimisega, augu pähe rääkimisega, kuid mõjutamine ja selle alaliik veenmine ei ole sama mis manipuleerimine. Tehnikad võivad küll kohati kattuda, aga eesmärgid on hoopis erinevad. R. Cialdini arvates on veenmine üritus müüa maha ideed, toodet või teenust, millest usutakse, et see võib teise inimese (kliendi) elule või ärile lisaväärtust tuua.^[2]

Manipuleerides seevastu ei toetuta faktidele, vaid mõeldakse neid välja ning valetatakse lähtuvalt manipuleerija huvidest.

Selleks, et mõjuda veenvalt, peetakse oluliseks:

luua kontakt, seda hoida ja see korrektselt lõpetada;
pöörata tähelepanu n-ö ukseavajate kasutamisele – üks võimalus on kasutada selleks lauset, mis lõpeb küsimusega, nt Ma panen tähele, et te uurite seda asja juba tükk aega, järsku saan ma kuidagi lisainfot anda?
uuringute põhjal mängib veenmisel olulist rolli raporti tehnika ehk koostöine kontakt. Sel juhul peegeldatakse teadlikult suhtluspartneri liigutusi (nt hingamise rütmi), et saavutada parem mõistmine;^[3]^[4]
kasutada palju aktiivse ja ka toetav-julgustava kuulamise tehnikaid, et suhtluspartner tunneks ennast olulise ja arvestatuna;
omalt poolt soovitatakse pakkuda eneseavamist, et suurendada vastastikust usaldust;^[5]
kasutada selget eneseväljendamist ehk mina-sõnumeid, et näidata vastutuse võtmist oma sõnumi eest;

Kuna veenmine on protsess, siis tuleb kasuks käiguvahetuse tehnika. Viimane on (ennast)kehtestava käitumise eritehnika.

Ülalolevalt skeemilt on näha, et veenmisel on seoseid nii tagasisidestamise kui ka konflikti reguleerimisega (probleemi lahendamisega) – analoogiliselt mõjutab veenmisoskus neid mõlemaid (vt kuueastmeline mudel). Oskusliku tagasiside andmise kaudu saab mõjutada suhtluspartneri edasist käitumist (vt hindav/tunnustav ja hindav tagasiside).

Veenmine on oluline osa nii läbirääkimistel, müügiprotsessis, õpetamisel/juhendamisel kui ka nõustamisel.

Vaata ka

Viited

↑ ^1,0 ^1,1 Borg, J. (2009). Veenmine. Tänapäev. ISBN 9789985627839.
↑ Cialdini, R.B. (2014). Mõjustamise psühholoogia. Teooria ja praktika. Pegasus. ISBN 9780061241895.
↑ Haley,J. (1993). Uncommon Therapy. The psychiatric Tecqniques of Milton H. Ericson.
↑ Tickle-Degnen,L.,Rosenthal, R. (1990). The Nature of Rapport and Its Nonverbal Correlates. Psychological Inquiry, Vol. 1, No. 4. Lk 285-293.((raamatuviide)): CS1 hooldus: koht sisaldab numbrit (link) CS1 hooldus: mitu nime: autorite loend (link)
↑ McKay, M., Davis, M., Fanning, P. (2004). Suhtlemisoskused. Väike Vanker.((raamatuviide)): CS1 hooldus: mitu nime: autorite loend (link)

Tsitaadid Vikitsitaatides: Veenmine